Positionierung für KMU: 7 Fragen, die Sie sich stellen sollten – bevor es Ihre Kundschaft tut

Wer weiss, wofür das eigene Unternehmen steht, kommuniziert klarer, überzeugender – und spart sich teure Fehlkommunikationen. Der Weg dorthin beginnt nicht mit einer aufwendigen Marktstudie. Er beginnt mit ehrlichen Antworten auf sieben Fragen, die sich jedes Schweizer KMU stellen sollte.

Frage 1: Was machen wir – und was bewusst nicht?

Klingt simpel, ist es aber nicht. Viele Unternehmen beschreiben ihr Angebot in einer langen Liste von Leistungen und verlieren dabei genau das, was eine gute Positionierung ausmache: den Fokus. Was ist der Kern dessen, was Sie anbieten? Und was gehört bewusst nicht dazu? Die zweite Frage ist oft die aufschlussreichere.

Frage 2: Für wen sind wir da – und für wen nicht?

«KMU in der Schweiz» ist keine Zielgruppe. «Privatpersonen ab 30» auch nicht. Das sind Beschreibungen. Eine echte Zielgruppe hat ein Gesicht. Sie hat Persönlichkeit, konkrete Bedürfnisse, typische Fragen und wiederkehrende Probleme. Je genauer Sie wissen, für wen Sie arbeiten, desto treffsicherer wird alles, was Sie kommunizieren. 

Frage 3: Welches Problem lösen wir – und warum ist das relevant?

Als Unternehmen verkaufen Sie Produkte, Dienstleistungen oder beides. Doch im Kern lösen sie Probleme. Wer den eigenen Nutzen konsequent aus Kundenperspektive sieht, kommuniziert auf einer anderen Ebene. Fragen Sie sich: Welches Problem lösen wir – und nur wir? Was fehlt unseren Kund:innen, wenn es uns nicht gibt? Die Antwort darauf ist Ihr eigentliches Angebot.

Frage 4: Was unterscheidet uns von der Konkurrenz?

«Qualität», «Kundennähe» und «langjährige Erfahrung» sind keine Alleinstellungsmerkmale, sondern Mindestanforderungen. Ein echter USP beantwortet die Frage: Warum sollte jemand, der mehrere Angebote vergleicht, ausgerechnet uns wählen? Vielleicht ist es eine Spezialisierung, eine besondere Methode oder eine klare Haltung. Was auch immer Ihr Alleinstellungsmerkmal ist: Es muss konkret, belegbar und aus Kundensicht relevant sein.

Frage 5: Wofür stehen wir?

Positionierung ist immer auch Haltung. Unternehmen, die zu allem Ja sagen und nie anecken, hinterlassen keinen Eindruck. Wer sich klar positioniert, sagt auch mal Nein – zu Auftragstypen, zu Branchen oder zu Arbeitsweisen. Das mag auf den ersten Blick ein Nachteil sein – schafft langfristig aber Klarheit und Autorität. Fragen Sie sich ehrlich: Wofür stehen wir klar ein, auch wenn es nicht alle glücklich macht? Und wo ziehen wir unsere Grenze? 

Frage 6: Wer wollen wir sein – und wie sehen uns die anderen?

Manchmal ist die Wahrheit schmerzhaft. Besonders dann, wenn zwischen dem Selbst- und dem Fremdbild eine Lücke klafft. In internen Workshops lässt sich erörtern, wie sich das eigene Unternehmen sieht. Um der Aussenwahrnehmung auf die Spur zu kommen, sind Kundenfeedback, Umfragen, Bewertungen und Gespräche eine Goldgrube: Sie zeigen, wie Ihr Unternehmen wahrgenommen wird. Eine fundierte Positionierung beginnt mit dem Abgleich zwischen dem, was man sein will, und dem, was man bereits ist.

Frage 7: Zieht sich unsere Positionierung durch alles, was wir tun?

Eine Positionierung, die nur im Leitbild steht, ist nutzlos. Damit sie wirklich wirkt, zieht sie sich durch jeden Bereich Ihrer Kommunikation, von der Wortwahl über das Design bis zum Kundengespräch. Die Frage lautet also nicht nur: Haben wir eine Positionierung? Sondern: Leben wir sie?

Sind Sie bereit, tiefer zu gehen?

Diese sieben Fragen sind Ihr Startpunkt. Möchten Sie Positionierung, Zielgruppen und Wertversprechen in einen grösseren Zusammenhang stellen? Sprechen Sie mit uns. Gemeinsam erarbeiten wir Ihre Positionierung mithilfe des Business Models Canvas. So erhalten Sie Klarheit über das «Warum» Ihres Unternehmens – und das «Wie» Ihrer Kommunikation.

Wir begleiten Sie von der ersten Reflexion bis zur konkreten Umsetzung in Sprache, Design und Kommunikationsstrategie. Ohne leere Floskeln, dafür mit sinnvollen Fragen – die manchmal auch ans Eingemachte gehen.