«Sagt ein Chef Nein, bedeutet dies nicht, dass die Verhandlung beendet ist»

Herr Wehrle, verdienen die meisten Angestellten zu wenig?

Teils teils: Die einen verdienen zu viel, weil sie sich gut verkaufen; die anderen zu wenig, weil sie sich zu schlecht vermarkten. Sicher ist aber: Die allermeisten Angestellten werden nicht nach Leistung bezahlt.

Ein überzeugendes Auftreten ist also alles, wenn es um Lohnverhandlungen geht?

Sagen wir es so: Im deutschsprachigen Raum wird nicht der Chef auf Sie zukommen und eine Gehaltserhöhung vorschlagen, weil Sie so tolle Leistungen bringen – stattdessen müssen Sie Eigeninitiative entwickeln. Wer nicht verhandelt, bekommt nicht mehr.

Trotzdem haben viele Hemmungen, mehr Geld zu fordern. Weshalb?

Das kommt von unserer Erziehung. Haben Sie etwa gewusst, wie viel ihre Eltern verdient haben? Durften Sie das den Nachbarskindern verraten? Dass in Firmen solch ein Geheimnis aus den Löhnen der Angestellten gemacht wird, ist ein Witz. Schliesslich orientieren sich Unternehmen am Profit. Weshalb sollten sie dann nicht auch die Leistung ihrer Mitarbeiter mit einem fairen Gegenwert entlohnen? Dieser Umstand muss noch viel mehr ins Bewusstsein.

Ein Vorgesetzter bereitet sich maximal drei Minuten auf ein Gehaltsgespräch vor

Nun steigen bei Gehaltsverhandlungen oft zwei ungleiche Partner in den Ring: Auf der einen Seite der rhetorisch trainierte Chef, auf der anderen Seite der nervöse Angestellte mit schlechtem Gewissen, weil er mehr Geld möchte.

Das sehe ich anders. Ein Vorgesetzter bereitet sich maximal drei Minuten auf solch ein Gespräch vor. Ich als Arbeitnehmer hingegen kann mir dafür viel Zeit nehmen: Eine Mappe erstellen, in der alles aufgelistet ist, was ich im letzten Jahr geleistet habe. Oder in Rollenspielen das Gespräch vorher einüben – auf diese Weise lässt sich die Situation optimal vorbereiten. Die meisten Arbeitnehmer glauben jedoch, «das schaffe ich auch so». Was ein Denkfehler ist.

Was sind die besten Argumente für mehr Gehalt?

Zeigen Sie, dass Sie der Firma mehr Geld gebracht oder dieses einsparen geholfen haben: Kunden akquiriert, ein neues Produkt entwickelt oder Prozesse verschlankt, zum Beispiel. Etwas zum Gewinn des Unternehmens beigetragen zu haben, ist stets der beste Grund für eine Gehaltserhöhung. Gut ist, wenn Sie das Ganze in einer Mappe mit Nachweisen dokumentieren können. Muss Ihr Chef sich noch mit seinem Vorgesetzten abstimmen, kann er diese mitnehmen und hat die Argumente gleich auf der Hand.

Und welches sind die grössten Fehler, die man im Gehaltsgespräch machen kann?

Zu sagen: «Ich habe gehört, mein Kollege verdient 1000 Euro mehr» – vielleicht verdient er ja zu viel, oder ich überschätze mich. Auch sollten Sie nicht über gestiegene Lebenshaltungskosten jammern – dies könnte nämlich ein Hinweis dafür sein, dass Sie nicht mit Geld umgehen können. Vor allem aber sollte man Lohnfragen nicht zwischen Tür und Angel ansprechen.

Nein heisst zunächst: Ich gebe dir nicht mehr Geld – es sei denn, du hast gute Argumente

Nun mauert mein Chef jedoch, verweist auf die schlechte Wirtschaftslage und die damit verbundene schwierige Situation des Unternehmens. Wie verhalte ich mich?

Tatsächlich spielt das Wort Nein – und die Furcht davor – eine ganz wesentliche Rolle bei Verhandlungen. Wichtig ist hier zu wissen: Sagt ein Chef Nein, ist dies schlicht als Betriebsgeräusch zu verstehen und bedeutet nicht, dass die Verhandlung beendet ist – im Gegenteil. Nein heisst zunächst schlicht: Ich gebe dir nicht mehr Geld – es sei denn, du hast gute Argumente dafür.

Und wenn es trotzdem beim Nein bleibt?

Dann kann ich als Arbeitnehmer fragen: «Angenommen, wir sitzen in einem Jahr wieder zusammen. Was muss passieren, dass Sie dann nicht Nein sagen?» Nennt der Chef daraufhin konkrete Leistungen, kann ich diese in einer Gesprächsnotiz zusammenfassen und ihn daran messen. Lautet seine Antwort jedoch: «Eine Gehaltserhöhung wird auch im nächsten Jahr nicht drin liegen», ist das auch eine Info. Sie bringt mich nämlich dazu, mich zu fragen, ob ich dort bleiben will.

Es ist wichtig, mehr Eigenverantwortung zu übernehmen

Das Nein also als Chance?

Tatsächlich spielt das kleine Wort im Berufsalltag eine zentrale Rolle. Ein Thema, das ich auch in meinem neuen Buch aufgreife: «Sei einzig, nicht artig – So sagen Sie nie mehr JA, wenn Sie NEIN sagen wollen». Darin versuche ich Arbeitnehmer zu motivieren, mehr Nein zu sagen – zu unbezahlter Arbeit etwa –, sich mehr abzugrenzen und sich gleichzeitig bewusst zu werden: Wie gehe ich um mit einem Nein von anderen? Es ist einfach wichtig, mehr Eigenverantwortung zu übernehmen – zum Beispiel bei Lohnverhandlungen. Denn dieses Thema liegt nun mal nicht im Bereich des Vorgesetzten.

Sie waren früher selbst Chef in einem grossen Unternehmen.

Ja, und ich bin unter anderem deshalb von dort weg, weil ich die Tricks der Chefs an die Arbeitnehmer weiter geben wollte.

Das ist nicht Ihr Ernst.

Doch, absolut. Ich glaube einfach, es ist im Interesse einer Firma, wenn diese – um beim Beispiel der Gehälterfrage zu bleiben – ihre besten Mitarbeiter auch am besten entlohnt. Oft genug gibt es die Situation, dass eine der fähigsten Mitarbeiterinnen kündigt, der Chef entsetzt nach dem Grund fragt, und die Antwort lautet: «Weil ich mehr verdienen will.» – «Aber warum haben Sie nichts gesagt», ruft dann der Chef, «Sie hätten doch auch bei uns mehr verdienen können!» Kurz: Für ein Unternehmen ist es am besten, die fähigsten Mitarbeiter zu halten. Wissen beide Seiten, wie die jeweils andere tickt, sind die Chancen dafür höher.

Zur Person
*Martin Wehrle ist Autor zahlreicher Bücher und im deutschsprachigen Raum als Gehaltscoach bekannt. In Deutschland hat er die erste systematische Ausbildung für Karriereberater/-coachs entwickelt und gibt unter dem Dach der Hamburger Karriereberater-Akademie seine Erfahrungen weiter.

Bild: A. Heeger